共同空間的商業模式?空間怎麼賺錢? 活動扮演什麼角色?
本文約 3000 字,探討一下一般共同空間類的營收結構跟成長發展性。
以下這幾種大概都算是商業性的「共同空間」:
共同工作空間、
商務中心、
分租辦公室、
活動場地、
… 等等
這類共同空間到處開,是很賺嗎? 我們來拆解一下這產業的商業模式,到底是怎麼賺錢。
開共同空間要怎麼賺錢?
從基本的開始,空間業的產品就是空間,賣的東西是空間使用權。
簡單說來,租給別人的租金,扣掉空間的取得成本,價差就是利潤。舉例來說租下一層樓花十萬租金,再加上裝潢費用的折舊攤提也許合計一個月十五萬,那出租給客人使用所收回的租金,扣掉水電網路人事等等之後能超過十五萬,就是有利潤。
說起來就是這樣,那再往下細分一點,一樣是空間使用權,可以再拆分為幾種,最簡單是長租跟短租,例如月租、日租、時段租。很好想像 長租的平均價會比較低,短租會比較高;長租的優點是穩定、簡單、管理成本低;缺點是沒有翻轉率,租給你就是租給你了,只能一翻,收一次錢,出租率不是零趴就是一百趴,沒有成長空間。而短租可以翻很多翻,收很多次錢。
所以可以知道,如果是想要盡可能的提高營收,真正能下手操作的部分會是短租。讓我們舉個實際例子來看看:
通常一間共同工作空間裡頭,會有這幾種產品:辦公室、個人座位、活動場地。辦公室通常是月租,個人座可以月租可以日租,活動場地是時段租。營收大宗很可能是辦公室,但那不是因為辦公室比較重要,而是因為眾多空間都還在賺賠之間苦苦求存 …
考量到實際營運,長租型的產品當然是要優先賣掉的東西,管理成本較低收入又較為穩定。理想上這些長租型的產品收入,就要足以支應所有成本,而後短租型的收入,會是帶來利潤的地方。
賣的是空間使用權,於是空間使用率很重要
實際上並不是每一個人都想賺那麼多,也有只做長租,反正差價拉開利潤他覺得足夠,就不管短租的也是有。
這個路線的情況是營收天花板就在那裏,以及因為要拉開價差所以賣價會較高,得提供更為高檔的硬體或軟體服務,有些商務中心或是高檔分租辦公室就是這種路線。
如果沒有要追求極致成長,想要盡可能的輕鬆簡單賺,那長租部分就會是重點經營項目。若完全要營收成長可能,那也許都是短租型產品;若想要兼顧穩定和發展性,那就比較有可能是混合式的空間組成。
回到共同工作空間的例子,當長租型的產品例如辦公室已經完租,理想上這時候已經要到達或超過損益兩平點,接著就是靠短租型來賺錢;而短租型的產品就一定要面對一個數字:「空間使用率」。
空間作為一個產品,它先天的特性導致它有一個很大的問題:議價能力低落。因為產品已經生產出來放置在哪裡時間一到就過期,就像還沒有冷藏技術時的鮮奶,一旦放過一兩天就壞掉,你的議價能力絕對不會有多好 ( 除非你有本錢耗 )。
另外還有一個先天限制,不管再熱門,一個時段你還是只能賣一次,沒辦法規模化生產,而且售價有一個上限,一場活動能承擔的場地租金有限,不像藝人代言費可以幾乎無上限的飆上去。
綜上考慮之後,短租的策略在於盡可能地提高空間使用率,單位售價反而不是重點,只要變動收入大於變動成本就幾乎都是可考慮的。但是還是不能陷入價格戰,一旦陷入價格迷思什麼都只想低價搶,那就算使用率高收入也是普普。
短租型的產品重點在於彈性大,許多個人其實願意為了彈性付出更高的單位價格;這部分會需要透過 提高產品彈性 > 也就是得提高管理成本 > 去提高單位售價 or 空間使用率。
共同空間中的關鍵區域:活動場地
一樣我們回到共同工作空間的例子:
月租辦公室先滿租打平支出,而後自由座、個人座的均價會高於辦公室,也會因為進出人比較多且雜來提高管理的難度,但就是得做,因為利潤在這裡產生。
接著進入真正要再拉高營收的關鍵區域:活動場地。
在討論活動場地之前,再補充一個,其實還有另外提高營收的方式:增加相關服務。比方說商業登記、營業地址登記、企業相關諮詢服務等等。這些蠻簡單 算是產業的水平整合,把客戶可能也會需要的其他服務一站式打包提供,那麼就有機會提高平均客單價,在一樣的空間使用率之下拉高營收。
不過這類服務要做出差異化有一點難度,價格也是蠻死豬的,要賺錢一定還是可以,只是若要追求最大營收,那主戰場還是在活動場地。
在我的認知中,長租型的空間 & 這些相關服務都偏向打底,基礎是一定要做好的,然後再來談成長,不過實務上應該都是混在一起。
為什麼說活動場地是主戰場?
因為它是最短租的一個東西,意味著平均單價最高,翻轉率最高,空間之外可以整合的相關服務也最多。
一個一個來。活動場地租借通常是時段制,相對於辦公室那些來說,平均時段收費一定是最高的;同時若從行銷公關面考量,活動場地能帶來的人流也遠大於辦公室,曝光效果大勝。但別忘了活動場地也是空間,也有空間的先天限制,所以一樣得透過提高管理成本去提高使用率。一種是承接儘可能多元類型的活動,那就得提供更大的空間使用彈性;另外一種,就是自辦活動團隊出場的時候啦~
空間運營中的重中之重:自辦活動
再怎麼紅,熱門時段還是只能賣一次,冷門時段還是很難賣;空間使用率高到一個程度就很難再往上了。
這時候就自辦活動,自己舉辦活動,自己使用自己的場地,來填補閒置時段,帶來額外收入的同時也有行銷曝光的效果。
而養一個自辦活動團隊需要成本,跟前面說的一樣,這也是透過提高管理成本來提高空間使用率的路線。也還不只這樣,理想上若自辦活動的能力不錯,整合的好,那這塊就是可以提供給活動場地客戶的額外服務,除了場地租借之外,一站式打包活動的前前後後大小事,變成一個自帶場地的活動公司。
大概是這樣,也不只是這樣。活動若能辦出一些口碑和知名度,有機會申請一些政府補助案,企業公關案、行銷案等等。或有的是品牌形象建立之後,拿到超低成本的物件,又或者是協助經營商圈、改造地段形象等等,這就比較偏房地產的部分。但 原理都一樣,都是做紅了之後拿到補助、或是低成本、或是從空間之外的地方賺錢;前提是要做紅,那就需要活動、行銷、和社群相關的團隊。
另外針對空間的先天限制,也有對應的策略;例如有資本的話就是多開各種不同類型的空間來吃下更多元的需求 (當然成本也會提高),或是透過聯盟聯營的方式,在不實際增加營運據點的情況下增加可提供品項的多元性。
寫到最後這一段終於寫到「社群」,社群經營在空間業裡頭實在是很重要,有多重要?
這樣說吧,如果社群經營的好,那你的:
顧客維護成本會降低 > 客戶喜歡這裡就不太會走
新客取得成本會降低 > 口碑會傳出去,客戶也會幫忙介紹客戶
同時還有品牌形象等等的效果協助發展空間之外的業務。所以你說說社群經營重不重要?可是這樣說起來應該不管在什麼領域都很重要,空間業有什麼特別?
是真的都很重要,這是一個社群的時代。而在空間業的關鍵是,空間是空的東西,有價值的是空間裡面的人、裡面發生的事。若想要營造出差異化,除非錢很多或是技術能力超強去打造高硬體規格的特殊場地,不然差異化的關鍵就在於人、在於社群。
活動是經營社群的工具之一,也是行銷的工具之一,公關的工具之一,提高空間使用率的工具之一;收斂到一句話:「活動是品牌的工具之一」。
大概總結一下:
空間業能賣的東西大概有兩種:空間、服務。
而其中 長租型的方案比較偏向保底,拚成長的部分則都跟活動有關,社群則是通通都有關;但活動和社群經營都需要時間,就得靠保底的部分來協助支撐度過前期階段。
而針對空間的先天限制大概有兩種對策:提高管理成本、策略聯盟。
簡單說就是增加空間的使用彈性和多元性,來盡可能的提高使用率減少閒置;但這一塊在管理上很需要下功夫。
以上只寫到純粹靠空間帶來的營收,另外還有靠挑選團隊走創投路線、靠拿政府相關補助路線等等也都是可行的商業模式
從 2015 年踏進空間領域,以上是我這幾年的一點心得整理,也許過幾年看又覺得很嫩,總之還是先跟大家分享。