O papel dos usuários iniciais no progresso de sua startup
Uma reflexão para empreendedores que encontram dificuldades para validar seu modelo de negócios.
“A venda é um dos únicos validadores de negócio, se seu cliente paga por aquele serviço/produto, significa que seu modelo de negócio está validado.”
Será mesmo? Essa frase me acompanha há algum tempo pelas andanças em ecossistemas, entre pitchs de diversos empreendedores e toda vez que algum empreendedor me fala “minha startup tem um grande potencial!”
Vamos analisar um pouco o cenário mais clássico de aquisição de clientes, proposto por Geoffrey Moore em Crossing the Chasm. Nesse livro, o autor apresenta a distribuição de clientes ao longo de uma cadeia de aquisição por meio de uma curva de sino, veja:
Esqueça um pouco o mainstream market, vamos falar de early market e sua função. Muitas startups nascem com a premissa de serem grandes, e tudo bem, mas esquecem dos primeiros passos. Há uma parcela de mercado e atividades a serem feitas para atingir o grande objetivo. Essa parcela é chamada de early market.
O early market é povoado com 16% do total do mercado existente em termos gerais. Sem se ater especificamente ao número, o que isso quer dizer? Significa falar que toda vez que você, empreendedor, tiver uma ideia e quiser testá-la ao mercado, haverá um pequeno público específico para você fazer algo que todo empreendedor ama, ou deveria amar: testes.
Sim, startups são, no frigir dos ovos, hipóteses a serem testadas antes de virarem grandes sucessos (ou pivotarem). E nesse early market, há dois grupos bem específicos que você pode utilizar para essa validação de hipóteses. Explicarei cada um.
Antes de falar sobre os grupos, cabe uma observação: eu particularmente gosto de utilizar o termo tecnologia como a definição de métodos e processos utilizados na transformação de uma informação em produto e serviço. Não limitada a tecnologia da informação (processamento de dados, internet, etc) nem a processos industrias ou fabris (indústria metalurgica, ou automotiva por exemplo), vamos aos grupos:
Innovators (inovadores): São os amantes de tecnologia, sabe aquelas pessoas que não veem a hora de um lançamento para ser o primeiro a comprar? Pois é, são eles. Ou então aquele funcionário que “inventa” formas de facilitar seu trabalho, reduzir as repetições ou agilizar suas atividades diárias? Pois é, ele também é um inovador. Inovadores são pessoas que querer extrair o máximo das funcionalidades de uma nova tecnologia. Geralmente são aqueles famosos “nerds” da turma, mas não restrito a eles. Sua principal característica é sempre estar na onda da inovação, não se importando se ela é economicamente viável. É também um usuário/consumidor que paga pouco pela solução, muitas vezes, inclusive, ele vai querer que ela seja gratuita ou que ele seja pago para testar. Além disso, pode ser considerado um dos públicos mais sinceros entre os seus potenciais clientes. Ele nunca vai hesitar em dar feedbacks para você melhorar seu produto, mas também não importará em consumir algo completo. Você possui uma simples versão de MVP e quer testá-la? Vá atrás dos inovadores e você conseguirá feedbacks importantes.
Falando sobre MVP: Você está fazendo isso errado! É um ótimo texto para você empreendedor que quer entender o uso adequado do Produto Mínimo Viável para o teste de hipóteses e feedbacks.
O primeiro problema, apresentado por Moore, nessa jornada de aquisição de clientes é você identificar a hora exata de mudar de inovadores para os early adopters. Mas, afinal de contas, quem são os early adopters?
Early adopters, ou “usuários iniciais”, são aquelas pessoas que compram a visão de um produto, mas como assim? Você, empreendedor, já possui alguns usuários aficionados por tecnologia que usam a sua ideia e te dá inúmeros feedbacks. Com esse caminhão de feedbacks, você entende um uso específico para um público específico, e daí, o que fazer? Descobrir pessoas que são tomadores de decisão e acreditam que sua solução para aquele público específico pode se tornar um grande sucesso. Difícil? Não. Trabalhoso? Necessário.
Como funciona a cabeça do meu cliente? Conheça mais a respeito do processo de descoberta de cliente e a definição do perfil ideal de cliente
Os usuários iniciais vão te dar feedbacks da aplicabilidade da solução, não mais só do aspecto técnico/tecnológico da coisa, mas também no aspecto comercial, de uso, de valor financeiro, entre outras coisas. E por que isso acontece? Esse tipo de perfil de cliente geralmente é formado por tomadores de decisão em um processo de compra, seja ele um diretor ou responsável em uma empresa, ou a pessoa que realiza a compra da ideia em caso de pessoas físicas. Qual é a implicação disso? Conhecendo com o tomador se comporta facilita muito a transpor a barreira do convencimento e venda de suas soluções. Além disso, os usuários iniciais geralmente orbitam no mundo onde os inovadores vivem, sendo muitas vezes, o responsável por assinar o cheque quando o inovador fala “esse é bom, pode comprar” ou “mamãe, eu quero esse!”.
E aqui está a mágica e um dos segredos de startups de sucesso: se você consegue conquistar um público ávido por tecnologia (lembrando a definição que consideramos no início do texto) e capaz de consumir sua tecnologia você atinge a sua validação. Isso também representa que você consegue vender para um público extremamente segmentado com estratégias bem definidas e não incorre no erro de vender tudo para todo mundo. Nunca se esqueça disso!
E onde entra o Investimento Seed nisso tudo?
Bom, muitas iniciativas hoje no mercado de venture capital brasileiro, principalmente aquelas que trabalham com cheques maiores e mais próximos ao série A, pedem aos empreendedores que lhe apresentem números e aqui cabe a observação para o seguinte:
1. Grandes números não significam futuro excelente, nem sucesso de sua startup.
2. Sua validação precisa mostrar que há usuários iniciais que tenham apetite para comprar a solução.
O próprio Geoffrey Moore diz que os fundos de pré-seed/bootstrapping servem para justamente tirar a ideia do papel e começar a ver se há entusiastas afim dela. Já o seed funciona para estruturar a estratégica rumo a estruturação da máquina de vendas e a adoção da parcela de clientes iniciais. E qual é o momento ideal de captação de fundos seed? O que eu preciso saber para aumentar a probabilidade do “sim” daquele investidor? Afinal de contas, meu captable vale de algo? Confira nosso texto sobre Investimentos Seed.
Por fim, entender essa dinâmica de validação de ideia vs. viabilidade econômica é o segundo passo na jornada empreendedora. Tenha em mente que inovadores e os usuários iniciais possuem vontades distintas, comportamentos distintos e o sucesso em uma fase não implica necessariamente sucesso na fase subsequente. Pivote, sempre que os feedbacks te mostrar que o pivot é necessário.
Por ora, ter em mente esse processo de venda é o suficiente, em uma próxima oportunidade te mostrarei a importância do timming de mercado e o impacto do restante da cadeia proposta por Moore. Ficou curioso em como podemos te auxiliar nessa jornada? Fale com a gente!! Agende seu horário aqui!
Até a próxima!!
