Chapitre 5 : Trouver des investisseurs qui partagent la même vision

À suivre : chaque semaine un nouveau chapitre de l’histoire d’Agricool

Dans le chapitre précédent : Guillaume et Gonzague ont prouvé qu’il était possible de produire dans un Cooltainer des fruits et légumes excellents et sans pesticide. Ils ont posé leur premier prototype à Bercy, entamé une phase de communication et réalisé une levée de 500 000 euros. Ils ont commencé à construire une équipe d’ingénieurs et agronomes et se sont installés dans leurs propres bureaux dans le nord de Paris. Une phase intense de recherche et développement a été lancée. Les résultats sont prometteurs. Ils produisent des fraises excellentes cultivées directement à Paris. Pour passer à la vitesse supérieure, ils ont maintenant besoin de réaliser une nouvelle levée de fonds.

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Guillaume lors d’une conférence

Une nouvelle levée de fonds pour internaliser

En 2016, Guillaume passera le tiers de son temps à chercher des investisseurs. Sans eux, l’aventure ne peut pas continuer. Le projet Agricool est ambitieux et nécessite de forts investissements. Guillaume est tellement mobilisé par cette mission qu’il confesse même : “en fait, nous sommes tous dépassés par l’ambition du projet. Ce que nous avons réussi à accomplir en deux ans est déjà magnifique. L’agriculture doit s’adapter. Si ce n’est pas Agricool qui le fait, ça sera quelqu’un d’autre. Le plus important dans tout ça, c’est de changer les choses. Le mouvement est amorcé. On ne peut plus revenir en arrière.”

La levée : un exercice sans fin

Une levée de fonds est un exercice particulier. C’est une démarche qui commence avant même que l’on ait réfléchi à l’amorcer à proprement parler. Guillaume se souvient d’ailleurs : «Tous les plus expérimentés en levée nous expliquaient qu’on n’arriverait pas à lever. Sauf Oussama, pour être honnête. Mais c’est Oussama Ammar ;)».

Guillaume explique : « notre levée de fonds de 3,3 millions d’euros, nous l’avons annoncée en novembre 2016, mais elle a réellement commencé en octobre 2015 au moment où nous avons posé le Cooltainer à Bercy. Les journalistes et les investisseurs ont commencé à affluer. Nous avions déjà beaucoup d’échanges avec des investisseurs à cette époque. Je me souviens par exemple, de Jean de La Rochebrochard, Partner chez Kima Ventures, qui nous a fait confiance très tôt. Trois jours après la visite du Cooltainer, il nous proposait 150 000 euros.”

Depuis ce mois d’octobre 2015, les relations n’ont jamais été rompues avec les investisseurs. C’est l’une des missions principales de Guillaume : séduire et convaincre pour trouver le carburant nécessaire pour faire avancer Agricool. Il réalise de nombreux business plans et continue régulièrement à pitcher et à faire visiter le Cooltainer de Bercy et leurs différents laboratoires pour montrer leurs avancées. C’est important de transmettre la dynamique et l’ambition de la startup. C’est la meilleure façon d’engager.

Guillaume, CEO d’Agricool

Lever des fonds pour Agricool n’est pas une sinécure. Guillaume raconte « Quand vous vous présentez devant un investisseur et que vous lui expliquez que vous avez créé une boîte dans l’agriculture et que vous avez besoin de 3 millions pour faire un an de R&D, cela n’est pas évident. Bien que persuadés qu’il est indispensable de révolutionner l’agriculture, 95% des investisseurs ne s’y risquent pas car c’est très capitalistique, et très risqué. Sauf quelques uns qui ont un petit grain de folie et qui savent qu’on n’inscrit pas sa marque dans l’histoire sans prendre de risque.” Agricool a besoin d’investisseurs avec ce type d’ADN. Guillaume en profite alors pour rappeler une citation qu’il adore “Heureux sont les fêlés car ils laissent passer la lumière”.

Daphni entre au capital

Puis, à un moment, les choses se cristallisent. Une sorte d’élan se crée et l’envie de certains investisseurs s’aligne avec les besoins de la startup. Au premier trimestre 2016, Guillaume sait qu’il lui reste de l’argent mais qu’ils vont très vite avoir besoin de cash pour continuer à développer Agricool.

Il avait rencontré Willy Braun (co-fondateur de Daphni) à un dîner de The Family en 2015. En novembre, il fait visiter le Cooltainer à Pierre-Eric Leibovici (co-fondateur de Daphni) qui s’était montré très intéressé par le projet. Ils ont ensuite gardé le contact et continuellement échangé jusqu’à ce que cela se cristallise. Pierre-Eric fait partie de ces investisseurs qui ont un grain de folie et sont capables d’investir sur un marché très risqué mais avec un potentiel de disruption énorme.

C’est un pari osé auquel Daphni répond présent. Daphni est un fond qui au-delà d’analyser les Business Plan, fonctionne aussi au coup de coeur et au feeling. Il y a ceux qui regardent une croissance, des chiffres, une traction et il y a ceux qui, comme Daphni, regardent avant tout le potentiel, l’humain, la vision. Guillaume se rappelle “avec Daphni, on a bien sûr discuté des Units Economics, mais on a surtout parlé de notre vision pendant des heures, et de ce qu’on voulait durablement construire”.

Au même moment, deux autres fonds sont intéressés. Au final, ils ont eu le luxe de choisir. Cela s’est fait avec bon sens sur un seul élément : “qui a l’ADN le plus proche d’Agricool?”. Pierre Eric a proposé d’investir 2 fois plus, en disant : “Si on y va, on y va vraiment. Soit on prend le risque et on l’assume, soit on n’y va pas”. Guillaume explique avoir beaucoup aimé ce mindset de risk taker, et s’être dit que dans les moments difficiles, dans les épreuves, il aurait le bon état d’esprit.

Pierre-Eric Leibovici

Au fil du temps, des relations nouées, des rencontres et des discussions, il comprend peu à peu les rouages de la levée de fonds. Il arrive rapidement à lire l’état d’esprit des investisseurs qu’il rencontre et à comprendre si ça va être facile pour lui d’investir rapidement. Guillaume raconte “​​soit je vois des yeux qui brillent, qui s’excitent progressivement et une personne qui devient complètement passionnée, soit je vois quelqu’un qui me dit que les fraises sont en ce moment à 2,12 € chez Leclerc et que je dois lui prouver que je suis moins cher.“

Par ailleurs, il comprend très vite qu’un investisseur ne dit jamais non. Il dit plutôt “pourquoi pas au prochain tour ?” ou alors “ce n’est pas notre focus en ce moment”. Pourquoi ? Un fond a certes une position luxueuse avec un déséquilibre du pouvoir entre des milliers de startups qui veulent lever et peu de fonds pour les financer. Mais en même temps, les gros succès il y en a peu. Des Blablacar ou des Criteo en France, on les compte sur les doigts d’une main. Donc le fond ne peut pas les louper, et il ne dira jamais un non définitif de peur que cela soit le cas.

Un board à l’image d’Agricool

Oussama Ammar devant un Cooltainer

En plus de fonds d’investissement, Guillaume attache beaucoup d’importance à l’entrée d’investisseurs à titre personnel au capital d’Agricool. Oussama leur présente Henri Seydoux, le fondateur de Parrot. Guillaume se rappelle de ce moment qu’il qualifie de « stratosphérique » : « j’avais rendez-vous avec Henri Seydoux au café Français à Bastille. Je devais lui présenter Agricool. J’étais arrivé un peu en avance pour préparer mon rendez-vous. Il arrive, me pose une ou 2 questions, notamment sur la distribution. 20 minutes après son arrivée et avant même que le serveur soit venu prendre la commande, Henri me dit que le projet lui plaît et qu’il met un million d’euros. Il repart sans même avoir bu un café. C’était tout simplement surréaliste. Lui aussi fait partie de ceux qui fonctionnent au coup de coeur. Mais je sais aussi qu’Oussama avait fait une très grosse partie du boulot quand il avait pitché Agricool à Henri.” Guillaume se rappelle également ​​“avant une interro à l’école, ma mère me destressait en me disant “Détends toi, les carottes sont cuites.” Cela voulait dire que de toute façon ce qui faisait ma réussite ou mon échec ne serait jamais le résultat des 5 dernières minutes, mais de l’apprentissage depuis des semaines.” Le succès de ce rendez-vous a été le fruit de tout le travail déjà accompli par l’équipe, plus que de ces 20 min d’entretien en soit.

C’est également grâce à The Family que Jean-Daniel Guyot, fondateur de Trainline (Captain Train), investira 150 000 euros à titre personnel. Quand il revend sa startup en mars 2016, il décide de faire trois deals dont un avec Agricool. Guillaume se souvient “j’ai rencontré Jean Daniel et j’ai été impressionné par sa capacité à rendre les choses limpides. C’est un CEO ingénieur. Un mec précis, rigoureux, perfectionniste. Et en plus super sympa. Quoi de mieux pour m’aiguiller et m’aider à grandir en tant que CEO ? Personnellement, je suis plus un créatif qu’un rigoureux et je passe mon temps à chercher les meilleurs pour me compléter là où je suis mauvais.”

Pour Guillaume et Gonzague, cette levée de fonds est l’occasion de s’entourer de personnes talentueuses ayant une expérience forte et pouvant leur ouvrir des portes importantes sur l’avenir. C’est une façon de construire son équipe pour aller au tour suivant. Ils ont d’ailleurs fait le choix de laisser rentrer plusieurs autres personnes au capital avec des petits tickets. L’important pour eux est de s’entourer des meilleurs, peu importe la taille de leur investissement.

Guillaume explique “tous les gens les plus incroyables qui nous suivent depuis le début le font par coup de coeur : Oussama, Pierre Eric, Henri, etc. De là à dire que pour être successful il faut suivre son intuition plus que des lignes de chiffres dans des cellules il n’y a qu’un pas…”

Une leçon importante

Au global, ​​Agricool lèvera 3.8 millions pour leur seed entre octobre 2015 et juin 2016. La levée est finalisée officellement en juin. Comme souvent dans ces cas là, le délai entre le moment où la term sheet est signée et le moment où le compte est crédité est très long. Libérer les fonds est souvent plus compliqué pour un fond d’investissement que pour un particulier. Guillaume explique “nous avons reçu les fonds en plusieurs fois. C’est une grande leçon pour nous. Quand vous faites une levée, multipliez les investisseurs pour ne pas vous retrouver dans la situation où, pendant le laps de temps souvent long entre la signature de la term sheet et le virement, vous n’avez plus d’argent sur le compte pour pouvoir continuer. Ce type d’erreur peut être fatale. ».

La levée d’Agricool en une du magazine Tech Crunch

Agricool a maintenant tous les fonds nécessaires pour internaliser la construction du Cooltainer. Il reste à trouver le site offrant l’espace nécessaire et continuer à recruter les meilleurs profils pour développer le Cooltainer parfait et lancer la distribution à grande échelle.


A suivre dès la semaine prochaine → Chapitre 6 : derniers réglages avant mise à feu

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