2. Evaluer au mieux une start-up

Bpifrance, France Digitale, France Angels, The Galion et Paris Business Angels ont pris l’initiative de partager 9 fiches décrivant et expliquant les rouages du métier de Business Angel. Point par point et grâce aux expériences de Business Angels reconnus dans l’écosystème entrepreneurial français, nous allons décortiquer ensemble les pièges à éviter et les bonnes pratiques, afin de vous permettre de contribuer positivement à la marche de l’entreprise dans laquelle vous allez investir.

Investir dans une société qui se trouve à l’orée de son aventure est risqué et nécessite une attention particulière comme tous bons investissements. Vous trouverez ci-dessous une grille de lecture vous donnant des pistes d’analyse qui vous permetront de challenger les entrepreneurs en face de vous.

Pour évaluer au mieux une start-up, 7 critères doivent être particulèrement analysés:

• L’équipe : C’est le premier des critères qui doit être prioritaire. Est-ce qu’on a un bon feeling ? Est-ce qu’on a envie de travailler avec eux ? Depuis combien de temps travaillent-ils ensemble? Les profils sont-ils complémentaires ?
• Le marché : Le marché adressable est-il suffisamment ambitieux ? Quelles sont les barrières à l’entrée ? L’équipe est-elle capable de le pénétrer ? La présence ou non de concurrents ?
• Le business model : Est-ce qu’ils ont déjà un chiffre d’affaires ? Est-il récurrent ?
• Les KPI existants : Se sont-ils fixés des objectifs clairs ? Quels sont leurs résultats ? Comment les mesurent-ils? Quel est le coût d’acquisition par client ? Y a-t-il de la traction (nombre de clients) ? Quel est le panier moyen ? Quel est le MRR (Monthly Recurring Revenues) ?
• La vélocité : Quelle est leur capacité à exécuter rapidement? Sont-ils capable de pivoter? Quel est le taux de croissance de l’entreprise ?
• La levée de fonds : Le montant levé est-il cohérent par rapport à leurs enjeux et leur stratégie ? Est-ce que le montant levé est cohérent par rapport à celui de la concurrence ? De quelle façon va-t-il être dépensé? Qui est dans la table de capitalisation ? Quelle est leur nature ?
• Problématiques juridiques et réglementaires : Y a t-il dans le secteur de la société ou dans le business modèle de celle-ci des points réglémentaires ou juridiques qui peuvent être bloquants pour le futur développement de l’activité.

Ces critères sont indicatifs, l’importance de chacun peut varier en fonction de chaque Business Angel. Ils peuvent être notés et évalués pour guider le choix d’un BA dans sa sélection. Nous conseillons de s’en fixer afin de mieux définir ses propres règles. C’est finalement comme une théorie d’investissement personnelle. Certains BA n’investissent que si la start-up fait déjà du chiffre d’affaires (eg 30k/mois par exemple), dans des domaines définis ou sur des sujets dans lesquels ils ont une expertise ou un intérêt particulier.

Telle que décrite ici, l’approche peut paraître similaire à un fonds d’investissement mais, dans la réalité, un Business Angel en seed va souvent s’arrêter au tout premier critère : l’équipe.

LA DIMENSION HUMAINE EST PRIMORDIALE DANS UN BUSINESS AU DÉMARRAGE.

Quels sont les critères pour bien sélectionner une équipe ? Au-delà de l’intuition, de l’instinct et de l’impression que l’on peut ressentir, ce qui est très personnel à chacun, quelles sont les qualités qui nous semblent importantes :

• Intelligence : Bonne connaissance de son secteur, expert sur le sujet, “une tête bien faite”.
• Passion : Drive et capacité à convaincre, à entraîner sur son projet.
• Data Driven : Bonne vision analytique.
• Ecoute : Capable d’écouter, d’intégrer d’autres avis et d’évoluer.
• Honnêteté et simplicité : Dit ce qu’il sait faire et pas faire, ce qui marche et ne marche pas, les difficultés auxquelles il fait face.
• Pragmatique et concret : trouve des solutions smart pour faire avancer son projet, progresse continuellement par petits pas.
• Ambitieux mais frugal au démarrage : Le fameux “start small but think big”. Un sou est un sou !
• Endurant : Il sait que cela va être un parcours long et difficile et est prêt à l’affronter (d’un point de vue émotionnel, financier, familial…)

Il faut éviter de miser sur une équipe qui est là uniquement pour revendre son business dans 3 ans. Certains BA n’investissent qu’auprès d’équipes avec lesquelles ils ont envie de travailler. Le rôle d’un BA étant d’apporter plus que de l’argent, il est primordial d’être à l’aise avec l’équipe, de prendre du plaisir à voir les fondateurs, lors de boards ou de workshops par exemple.

TEAM IS NUMBER ONE.

Enfin, voici les conseils que l’on peut donner au moment d’investir :

• Passer un peu de temps avec les fondateurs avant d’investir afin de bien les connaître. Vérifier le niveau d’entente et de connivence entre les fondateurs, la capacité à se parler, à régler les problèmes entre eux.
• Demander les reportings des derniers mois afin de se rendre compte des KPI et déclencher des interactions et voir sur les semaines à venir comment cela évolue.
• Si la deadline d’investissement est trop serrée et ne laisse pas le temps de bien évaluer l’équipe et le projet, accepter de dire non.
• Avoir un intérêt et une valeur ajoutée pour l’entrepreneur. Investir dans un domaine, une industrie dans lesquelles on a des affinités.
• Etudier la table de capitalisation pour être à l’aise avec les autres investisseurs.
• S’assurer qu’il y a un BA lead pour vérifier les termes.
• Se renseigner autour de soi sur l’équipe, l’industrie etc..
• Pitcher à d’autres BA en 5 minutes. Cela permet d’avoir un autre regard et de se rendre compte si on a bien compris le projet.
• Faire confiance à son instinct : le fameux “gut feeling”.
• Savoir que l’argent va être immobilisé pendant longtemps, très longtemps…et que le risque de tout perdre est probable.

Les cas de figure dans lesquels on conseille de ne pas investir :

• On ne sent pas l’équipe.
• La levée est trop longue — une levée classique pour BA dure environ 2 à 3 mois.
• Le sujet ne nous intéresse pas.
• On ne comprend pas le sujet.
• Il n’y a pas de business model clair.

Nous remercions les Business Angels Didier Khun, Cyril Vermeulen, Sébastien Lucas et Guillaume Lestrade pour leur participation à la rédaction de cette fiche.

Liste des fiches :

0. Best Practices Business Angels
1. La stratégie d’investissement
2. Evaluer une startup au mieux
3. Taxation des instruments d’investissements
4. La valorisation
5. Le juridique dans la levée (1/3) (Gouvernance et décisions stratégiques)
6. Le juridique dans la levée (2/3) (Transfert de titres, Good / Bad Leaver)
7. Le juridique dans la levée (3/3) (La clause de liquidation Préférentielle)
8. Best Practices en termes de gouvernance
9. Exit : quel est le meilleur moment pour sortir ?