19. Руководство для основателей по интернет маркетингу

Перевод статьи: Founder’s Guide to Internet Marketing

ОГЛАВЛЕНИЕ — Часть 3: ЗАПУСК
19. Интернет маркетинг
20. Оффлайн маркетинг
21. Продажи
22. Команда и культура
23. Публичные отношения
24. Итерации продукта
25. Клиентский сервис
26. Бизнес деятельность
27. Финансовый контроль

Хороший рекламный контент — ключевой момент.

Ранний маркетинг состоит из двух основных частей: (1) найдите первых платящих клиентов и (2) найдите их как можно проще и дешевле. Процесс прост. Разберитесь со своим посылом. Создавайте убедительный контент. Продвигайте его через несколько каналов продвижения. Получите первых клиентов. Пробуйте новые вещи и измеряйте результат до того, пока не достигните запланированного дохода.

Начните с инвестиций в контент, не в каналы. Отличный текст, индивидуальность бренда, картина целевого клиента и посадочная страница выделяет вас среди остальных. Желательно, чтобы первые посетители пришли с дружественных ресурсов.

Время до появление первых клиентов — критичное. Может это быть сегодня? На этой неделе? Чем короче ваш цикл продвижения продукта, тем быстрее вы построите маркетинговую стратегию вашей кампании.

Шаги к действию

• Создайте контент для продвижения.
• Продвигайте его через каналы продвижения.
• Измеряйте результаты.

Обзор онлайн маркетинга

Кампания по продвижению состоит из простых циклов. Придумайте идею продвижения (новое сообщение, новый канал), примените это, измерьте результат, и обновите вашу основную маркетинговую стратегию. Существует четыре основных шага по кампании по продвижению:

1. Ценностное предложение и сообщение. Какие обещания вы даете? На кого вы ориентируетесь/целитесь?
2. Контент. Как вы описываете плюсы(benefits) вашего продукта?
3. Каналы. Как вы привлекаете будущих клиентов?
4. Измерения и анализ. Насколько ваша кампания эффективна?

Исследуйте и используйте. Какие каналы рекомендуют эксперты? Какие каналы лучше всего работают для конкурентов? Ищите сообщения, которое работает. Ищите каналы, которые работают. Затем используйте их столько, сколько можете. Используйте разные канады для ранних последователей и продвижения на массмаркет. Также не забывайте про оффлайн маркетинг.

Шаг 1: Сообщение

Позиционируте свой продукт относительно категории и определенных качеств. Тестируй его на случайных людях. Понимают ли они, что ты продвигаешь? Фокусируйся на данном продукте, не на перспективе.

Определи ключевые ценности и отличительные черты. Почему клиенты выбирают вас? Как вы меняете их жизни?

Используйте призыв к действию. Что конкретно вы предлагаете? Какой следующий шаг для клиента? Посетить веб-сайт, зарегистрироваться, купить, посетить магазин, купить билеты, начать пользоваться триал версией — распишите этапы продажи? Есть ли спец условия для первых нескольких клиентов?

Шаг 2: Промо контент

Наличие хорошего контента — критично для промо кампании. Вы должны израсходовать около трети своего времени, отведенного для маркетинга, на создание контента. Разный контент лучше работает в разных обстоятельствах. Сфокусируйтесь на нескольких, которые работают для вас. Давайте разберем основные формы маркетинговых материалов.

Тексты

• Онлайнер. Название продукта, категория, и определенные качества.

Molly’s — старейший Ирландский бар в городе.

• Описание профиля. От трех до пяти предложений, описывающих что у вас за продукт, что в нем особенного и почему людей это должно заботить. Короче — лучше. Используйте минимум глаголов.

Пример, Molly’s — старейший Ирландский бар в городе. Хорошие напитки, живая музыка, находиться в центре, работает круглосуточно, снимался в известном фильме.

• Описание для СМИ. Что это. Ключевые факты: когда стартовал, кто лидер, экономические показатели и пользовательская статистика. Что в нем особенного? Почему людей это должно заботить? В чем отличие. Заслуживает ли это доверия? Где я могу найти больше?
• Отзывы. Прямые отзывы от клиентов, упоминания в соц сетях и блогах, отзывы на спец сайтах (yelp.com).
• Пресса о проекте. Ссылки на лучшие статьи и ключевые цитаты от них.

Картинки и видео

Большинство людей визуалы. Учитывайте это.

• Логотип. Начните с текстового логотипа, чтобы он смотрелся профессионально. Вы можете добавить символы и “талисманы” позже.
• Фичи и преимущества. Проиллиюстрируйте сильные стороны вашего продукта.
• Картинки клиентов. Как они используют продукт или сервис? Они выглядят счастливыми? Они молодые или старые? Богатые или бедные? Дома или на работе? Если картинки, на которых вашим продуктом пользуются знаменитости?
• Картинки вашей компании в действии. Фотографии с мероприятий, презентаций продукта, его разработки, фото “за сценой”, смешные моменты, исторические фотографии с первого дня вашей компании.
• Фотогеничность. Когда люди приезжают в Париж они любят делать фотографии себя напротив Эйфелевой башни. Есть ли у вас что-то со схожей привлекательностью? Специальное место в вашем офисе? Любят ли клиенты делать фотографии с вашим продуктом? Можете ли вы сделать какие-нибудь желаемые постеры, относящееся к вашему продукту?
• Видео трейлеры и видео отчеты. Просто “говорящая голова” не очень эффективна. Фокусируйтесь на том, чтобы показать продукт и клиента в действии.
• Живые трансляции. Транслируйте онлайн ключевые мероприятия вашей компании.

Образовательный контент

• Сокращенные материалы. Списки, советы, идеи, реальные кейсы, истории успеха. Помещайте их в свой блог или делайте емейл рассылки.
• Полные материалы. Презентации на Slideshare, руководства, электронные книги и оригинальный видео контент.

Шаг 3: Онлайн каналы

У вас есть промо контент, теперь ищите лучшие каналы продвижения, чтобы доставить его клиентам. Ниже основные онлайн каналы:

• Профессиональные медиа. Традиционные бумажные журналы и газеты с присутствием онлайн. Большие профессиональные блоги в вашей локации.
• Социальные медиа. Twitter, Facebook, Youtube, Medium, Quora. Публичные страницы и группы в соц сетях. Коллективные блоги, емейл рассылки, форумы.
• Поиск. Органический поиск и маркетинговый поиск.
• Ресурсы со ссылками: Wikipedia, руководства, карты, книги, слайды.

Что читают ваши потенциальные клиенты? Кто пишет о ваших конкурентах? Какие каналы оказывают наибольшее воздействие на выбор клиентов?

Ваше собственное медиа

• Видео с основателями. Социальные аккаунты, блоги, емейл рассылки.
• Сайт компании.
• Профайлы в соц сетях.
• Емейл рассылки.
• Бесплатные советы и консалтинг.
• Персональное участие в мероприятиях: как выступающий, как гость или в смешанной роли.

Партнерства

Найдите компании, которые уже имеют прочные доверительные отношения с ожидаемыми клиентами. Подумайте, как вы можете быть полезны друг другу.

• Не конкурирующие компании со схожей концепцией. Например, вегетарианский ресторан в другой части города.

У независимого кофе-шопа в Сан Франциско есть независимая программа с названием “Карта нелояльности”. Посети 8 кофейных мест и получи бесплатный кофе в каждом из них.

• Компании с похожими клиентскими базами. Например, магазин зимнего инвентаря и лыжный курорт.
• Соседи. Зайди в интернет и поизучай соседние продукты.
• Медиа партнеры. Как вы можете повысить их читаемость и дистрибуцию? Создать отличный оригинальный контент? Написать колонку гостя? Предложить место для их мероприятий?
• Сообщества и мероприятия.
• Лидеры мнений (блоги, соц сети, емейл).

Платящие рекламодатели

Заполучите ранних последователей (клиентов) через органический рост сначала. Откладывайте продвижение до тех пор, пока у вас не появятся упоминания от клиентов, проверенное ценностное предложение, протестированные маркетинговые материалы, высокая конверсия прибывания новых пользователей.

Шаг 4: Измерения и анализ

Определите и измеряйте свои цели. Когда вы с новым продуктом на рынке, измеряйте общие AARRR метрики(согласно Dave McClure):

• Atraction(привлечение). Как много людей знают о вашем продукте. Включая посещения сайта, регистрации, подписки(соц сети, емейл рассылки), прочтенные емейлы, и посещение вашего ютуб канала.
• Activation(активации). Сколько из них конвертируются в ваших клиентов.
• Retention(удержание). Сколько из низ становятся повторными клиентами.
• Referrals(рефералы). Сколько из них рекомендуют вас друзьям.
• Revenue(деженый поток). Месячный доход, доход с одного пользователя

Все, что вы измеряете улучшается.

Сфокусируйтесь сначала на активации новых клиентов и денежном потоке.

Учитывайте сезонный эффект. Поведение клиентов зависит от времени года, отпусков, каникул и прочего.

Увеличивайте конверсию. Промо контент определяет конверсию. Работайте с сомнениями ваших клиентов. Вопросы? Возражения? Доказывайте свою точку зрения, иллюстрируйте преимущества. Давайте ответы на часто задаваемые вопросы. Давайте гарантию результата. Возвращайте средства неудовлетворенным.

Анализируйте ваших клиентов. Создавайте профайлы клиентов. Как они открывают для себя ваш продукт? Почему они приходят, какая базовая нужда за этим стоит? Что им нравиться больше? Что можно улучшить?

Перевод был сделан при поддержке getStart.me — самый полезный блог для начинающих предпринимателей.

Перевод сделан Alex Ye при поддержке getStart.me — место, где становятся предпринимателями.