6. Продайте что-нибудь несуществующее

Перевод статьи: Sell something nonexistent (Earlydays.io)

ОГЛАВЛЕНИЕ — Часть 1: ПЛАНИРОВАНИЕ
1. Самооценка и поиск возможностей
2. Стартовый небольшой проект
3. Поиск идей
4. Анализ рынка
5. Формулируем суть продукта
6. Оценка спроса
7. Финансовая модель
8. Ответь себе на вопросы(спрос, команда, ресурсы, риски, ваш план)
9. Постановка целей

Разница между продажей уже существующего продукта и идеей еще не выпускаемого продукта в действительности очень мала.

Исследование рынка может подтвердить, что проблема, которую вы решаете, действительно существует. Однако, это не дает твердых доказательств того, что люди будут покупать ваш продукт. Потенциальные клиенты могут сказать “да, мы хотим приобрести ваш будущий продукт”, а потом забыть об этом и так никогда и не купить.

Убедитесь, что некоторые люди купят даже очень ограниченную первую версию Вашего продукта. Сделайте это, даже прежде чем начать работу над прототипом. Это проще, чем кажется.

• Хотят ли этого люди? Подумайте над другой идеей, если люди в этом не заинтересованы.
• Кто будет покупать это в первую очередь? Заполучите своего первого покупателя прежде чем начать разработку.

Практические шаги:

• Какие доказательства решения проблемы у вас есть?
• Какие доказательства вы можете найти в течение следующей недели или двух?

Продайте, прежде чем начать разработку

Используйте правильный образец (модель) в нужное время. Когда люди достигали успеха или занимались финансированием в течение двух лет, они могут найти время для разработки нового прототипа или продукта .

Они могут предложить первую версию продукта бесплатно. Тем не менее, когда вы работаете над первым серьезным проектом и у Вас ограничено время, ищите другие образцы. Найдите истории, когда основатели компаний сначала продали свою идею продукта, а потом только его разработали.

Groupon изначально запустился как блог WordPress‘а с виджетами от ThePoint, предыдущей компании, которая принадлежала Эндрю Мейсону, ThePoint. ThePoint была платформа для коллективного финансирования хороших идей. Эндрю использовал блог Groupon, чтобы привлечь достаточно друзей для групповых скидок местных предприятий. Блог был настолько успешным, что ThePoint был заброшен и вся команда продолжал разработку над платформой Groupon.

Берегите свои шансы. Каждый продукт имеет рыночный риск (никто не купит продукт), и риск при реализации (вы разрабатываете неудовлетворительный продукт с серьезными задержками и с превышением расходов). Доказательство, что эти проблемы решены значительно сокращают Ваши рыночные риски.

Удивительно, но многие предприниматели не заботятся о своих шансах. Если им действительно нравится идея с 10% шансами на успех, они просто пойдут на это. Не берите с них пример. Если нет сильного доказательства того, что есть решение, выход из проблемы, подумайте над другой идеей.

Вы едва умеете плавать. Вы стоите возле широкой реки, на другой стороне которой, Вас ждет приз в $ 100 млн. Вы четко это видите. У Вас 10% шанса, что Вы сможете добраться до приза. Если Вы попробуете переплыть реку, вы умрете, так как не умеете плавать. Лучше пойдите в бассейн и научитесь плавать. Когда вы будете готовы, шанс пересечь безопасно реку составит 99,99%. Конечно же, приза давно уже нет. Но есть и новый, намного лучше предыдущего. На самом деле, сейчас у Вас намного больше призов.

Получите высокие шансы на небольшой приз сегодня, и вы получите высокие шансы на главный приз завтра.

Продайте продукт до выпуска прототипов. Заставьте себя продать, прежде чем даже начать работать над первым прототипом. Прототипы, обратная связь, повторения займут несколько недель. Если идея была плохая, время потеряно.

Если вы предпочитаете начинать с прототипов, прежде чем начать продавать, вы разработчик. Тогда кто является продавцом в команде? Если вы испытываете лекарство от рака, прием на работу продавца можно отложить. Для менее очевидно желаемой и конкурентоспособной продукции, должен быть продавец из начальной команды. Этот человек должен начать продавать с первого дня.

Доказательства решения проблем

Предварительные заказы. Лучшим сигналом, который только может быть, это когда покупатель делает предоплату за будущий товар. Ищите предварительные заказы с первого дня.

Для этого используйте такие платформы как: Kickstarter или IndiGoGo.

“Кофе и книги” магазин в Санкт-Петербурге, Россия, находился на грани банкротства, срок арендного договора истек, и не хватало денег, чтобы его продлить. Для этого они начали пред продажи кофейных кружек для того, чтобы продлить аренду . После продажи нескольких тысяч чашек для своих клиентов они получили достаточно денег, чтобы открыть заведение на новом месте.

Письма о заинтересованности. Если вы продаете свой продукт другим компания, то с пред продажами будет сложнее. Лучше вместо этого начать работать с вашими потенциальными покупателями с целью подписания неофициального письма о намерении совершить сделку, подтверждающего, что за продукт предложен, какова его цена и какими характеристиками он
должен обладать. Также, пусть у Вас будет список рисков, которые могут препятствовать продажам. Несколько писем на старте существенно помогут привлечь команду и инвесторов. Если компания, которая покупает Ваш продукт, заинтересована Вашим решением проблем, они могут профинансировать развитие Вашей доли проекта в Вашей компании, заключить длительный контракт с привлекательными ценами или даже с каким-либо эксклюзивным предложением. Они даже могут выкупить ваш продукт перед запуском, если продукт очень важен, но они не могут его создать сами.

Рассылка. Делайте рассылки для всех, кто заинтересован в вашем продукте. Когда люди подписываются на рассылку, это подтверждает заинтересованность в ценностного вашего предложения, но это по-прежнему слабый сигнал, в отличии от тех же предварительных заказов.

Как продать несуществующий продукт?

Заинтересуйте клиентов. Установите повторное упорядочивание сайта или списка рассылки на странице подписки. Есть много веб-решений для этого, как Eventbrite, Gumroad, Shopify. Mailchimp, Unbounce или Launchrock.

Wix, Weebly и Squarespace являются хорошими инструментами для создания сайта за считанные минуты. ThemeForest имеет некоторые интересные решения дизайна сайтов для нового продукта.

Питч (pitch). Создайте питч для вашего будущего проекта на всю длину страницы сайта. Что из себя представляет продукт, какие проблемы он решает, на кого он нацелен, чем он лучше товара конкурентов и как можно сделать предварительный заказ. Добавьте картинок и рисунков комического содержания. Можно также использовать видео, если вы нацелили данный призыв на самой проблеме и боритесь с текущими решениями.

Также вы можете ярко выделить, что продукт ещё не готов, но его выпуск запланирован на «такую-то дату».

Трафик. Создайте лист потенциальных клиентов из социальных сетей, релевантных блогов и листов рассылки. Купите Google AdWords. Разошлите коммерческий призыв и ссылку на пред заказ всем потенциальным клиентам, которых вы опрашивали, когда проводили исследования рынка. В общем, продвигайте ваши пред-продажи точно также, как вы планируете продвигать свой продукт на запуске.

Вы так же можете взять телефон и позвонить сотне людей или компаниям, чтобы узнать заинтересованы ли они в вашем будущем продукте. Заодно узнайте, можно ли будет им позвонить снова и предложить продукт, когда он уже будет выпущен.

Ещё один интересный вариант — пойти на мероприятие, на котором соберутся потенциальные клиенты и предварительно продать ваш продукт лично каждому.

Отклик. Напишите что-нибудь похожее на следующий ниже предложенный текст:

Спасибо за ваш интерес к нашему продукту X. Мы уже готовы запустить производство в «таких-то числах — напишите здесь Ваш дедлайн», если увидим такой-то уровень заинтересованности. Иначе, все предзаказы буду возмещены. Пожалуйста, помогите нам рассказать всем о нашем предложении и пригласить других людей, которые могут быть заинтересованы. А до тех пор, у нас есть «тут следует написать какие-то шикарные показатели, того, что на ваш продукт обратили внимание». Мы будем держать вас в курсе.

Однодневный запуск. Кампанию по предпродажам можно запустить за один день. Напишите коммерческий призыв, создайте сайт, продвигайте его и следите за результатами.

Продавайте свои идеи для практики

Сбор предварительных заказов — это навык. Независимо от вашего текущего проекта, постройте лояльную аудиторию, например, подписчики, читатели блога или списки рассылки абонентам. Всякий раз, когда у вас есть идея попытайтесь предварительно продать её хотя бы одному человеку или организации, в ближайшие 24 часа. Вы можете сделать это, только тогда, когда вы объедините продажи, полезные советы и веселье.

Итого, 3 простых вывода:

• Продайте, прежде чем делать продукт.
• Соберите метрики заинтересованности пользователей в вашем продукте.
• Развейте в себе навык предварительных заказов.

Ссылка на оригинал статьи на английском — Sell something nonexistent

Перевод сделан Alex Ye при поддержке getStart.me — место, где становятся предпринимателями.