16. Ценностное предложение

Перевод статьи: Value Proposition (Earlydays.io)

ОГЛАВЛЕНИЕ — Часть 2: СТАРТ
10. Стартовый капитал
11. Юридическая регистрация
12. Сбор команды
13. Версия один
14. Управление проектом
15. Поставщики и подрядчики
16. Ценное предложение
17. Выбор названия
18. Ценообразование

Как определить обещание вашего продукта?

Ценностное предложение это обещание дать что-то ценное вашему клиенту. Это обещание вы и ваша команда должны всегда держать в уме.

Ценностное предложение поможет сделать вам три вещи:

• Определите план создания продукта. Уберите все лишнее, что не входит в ценностное предложение.
• Продвигайте и продавайте ваш продукт. Ценностное предложение — ваш шаг в сторону клиентов. Это саймый большой текст на странице вашего сайта. Это первая строка в профайле в соц сети.
• Оправдайте высокие цены. Если ценностное предложение не ясное, то клиент будет думать критериями цены. Сколько времени ушло на производство, какова стоимость материалов, сколько будет стоить сделать это дома самому.

Каждый продукт доставляет как можно больше ценности большему числу клиентов. Вы можете придумать целую “карту” того, что вы можете предложить. Это поможет держать навиду весь список ваших ценностных предложений и выбрать самое главное для заголовка.

Шаги к действию

• Определите ваше ценностное предложение.
• Какой ваш план по его улучшению?
• В чем ваше отличие?

Уровни Ценностного предложения

Следуйте вопросам ниже, чтобы описать ценностное предложение вашего продукта на разный уровнях.

Функциональность. Начните с функционального решения определенной проблемы. Функционально машина — это решение проблемы транспортировки по городу и его окрестностях. Это функциональная характеристика включает число сидений, максимальную скорость и расстояние при полном баке.

Какие основные функции вашего продукта? Какие ключевые функциональные характеристики?

Функция, которую мы делаем принесет вам пользу/поможет в…

Основополагающая потребность. Почему люди используют продукты и услуги из вашей категории? Что они получают? Экономят время и деньги? Добиваются успехов в бизнесе, в личной жизни, здоровье или безопастности?

Люди ценят то, что у них уже есть, нежели что они могут получить. Сэкономленные 100$ лучше, чем потенциально заработанные 100$. Какого рода потери и неудачи вы предотвращаете?

Какие возможности открываются с использованием вашего продукта? Что получают клиенты при внедрении вашего решения?

Кафе-мороженное с большим ассортиментом вкусов — это функциональность. Лучшее место для романтических свиданий — это нужда/потребность, лежащая в основе.

Смартфон дает тебе возможность работать с электронной почтой, следовательно вы можете оставить свой ноутбук дома или в офисе. Будьте мобильными и свободными к передвижению.

Эмоции. Рассмешите людей. Доставляйте им счастье. Взаимодействуйте. Уберегите от страха и неопределенности. Создайте эмоциональную связь. Предложите лучший клиентский сервис.

Старбакс называет клиентов по имени, когда сообщает о готовности заказанного напитка. Небольшой ритуал, который украшает жизни миллионов.

Социальные преимущества. Как клиенты выглядят, когда пользуются вашим продуктом или услугой? Дает ли им это больше престижа, уважения или зависти? Может клиенты становятся более привлекательными? Могут ли они рассказать о вашем продукте друзьям? Становяться они более значимыми в газах других?

Самоопределение. Отличный продукт дает людям жить осмысленно, с целью и стать принадлежным к чему то большему, чем они сами.

Техника “Ну и что?”. Спросите себя: “Что мой продукт дает клиентам?”. Затем спросите: “Ну и что?”. Дайте ответ и задайте вопрос еще раз: “Ну и что?”. Повторите 3-4 раза. У вас появиться болле глубокое и продуманное ценностное предложение. Но не спрашивайте себя слишком много раз. После раза 6-7го, вы начнете сомневаться в вашем продукта. Этот образ мыслей подходит не для всех продуктов.

Увеличивайте ценностное предложение.

Доступность. Больше и в лучших местах, больше языков, опций доставки, вариантов оплаты, бизнес часов. Выбирайте между покупкой и кредитом.

Разнобразие. Большой выбор. Большое меню. Больше людей на рынке.

“Заточка под клиента”. Цвет, размер, функции, персонализация. Больше контроль над клиентами.

Производительность. Быстрее, больше объем, выше эффективность.

Цена. Ниже цена. Отложенный платеж. Субсидии от государства или кредит. Групповые скидки. Программы лояльности.

Спец условия. Ресторан приемлем для групп людей, приложение, работающее без подключения к сети.

Социальное признание. Одобрения, награды, рейтинги, отзывы, лучшие клиенты. Давайте клиентам делать безопасный выбор.

Дополнительный функционал. Что можно еще добавить.

Экосистема. Полное решение лежащих в основе проблем. Интеграция с другими продуктами и сервисами. Поддержка, возврат товара, гарантии.

Ценностное предложение от Икея: широкий ассортимент функциональных продуктов по низким ценам и хорошим дизайном. Доп.: покупательский опыт и наличие(магазины, каталоги, онлайн, вариации продуктов, одинаковы от страны к стране).

Отличайтесь

Несколько путей, чтобы стать отличными:

• Лучше в каком-нибудь функционале.
• Лучшие результаты в основных потребностях.
• Лучшие эмоциональные преимущества. Эмоции, социальный статус, самоопределение.
• Лучше экосистема. Полнота решения.
• Лучшие в определенной группе клиентов.

Лучшая доступность. Монополия в нише. Пример: удобство наших магазинов — круглосуточная работа 24/7 и шаговая доступность от вашего дома.

Определите ваше ценностное предложение

Сфокусируйте ваше внутреннее ценностное предложение на функциональных преимуществах в хорошо понятной категории. Например, печать визитных карточек, на более качественной бумаге, лучшего цвета, заказ на указанное время и инструмент онлайн проектирования визиток. Если ваш продукт новый, сфокусируйтесь на основных нуждах и результатах, которые вы можете доставить клиенту.

• Слушайте клиентов. Почему они должны выбрать вас? Какие аспекты вашего предложения наиболее важные? Какие аспекты неуместны?
• Определите несколько типов потенциальных клиентов. Какие ключевые потребности и приоритеты для целевой группы ваших клиентов? Если вы на рынке, то подумайте над разделением вашего ценностного предложения для продавцов и закупщиков.
• Сгенерируйте несколько альтернативных ценностных предложений. Спросите, какое из них более убедительное. “Какое заинтересовало вас больше: А, Б или В?”
• Сделайте google тест. Найдите ваше ценностное предложение. Что выдает google в результатах поиска? Обсуждают ли это люди?
• Думайте над изменение вашего ценностного предложения каждый месяц или чаще. Правильное ценностное предложение может получиться после третьего или четвертого изменения.
• Начните с одного и узкого ценностного предложения. Со временем вы можете сделать его сильнее, добавив дополнительные ценности. Фокусируйтесь на том, что вы сможете доставить с первой версией, а не в перспективе.

Чтобы вырастить компанию, вы должны вырастить ценностное предложение с доставкой суммарно. Понять все опции ценностного предложения и сфокусироваться на самом многообещающем. Нужно доставить больше ценности вашей клиентской базе или масштабировать данное ценностное предложение на большее число клиентов.

Ссылка на статью оригинал на английском — Value Proposition.

Перевод сделан Alex Ye при поддержке getStart.me — место, где становятся предпринимателями.