Пошаговая инструкция для новичков-предпринимателей
Перевод статьи: The Roadmap for First-Time Entrepreneurs (Earlydays.io)
Для предпринимателей существует два уровня менеджмента. На высшем уровне вы задаете цели, устанавливаете время и денежные ограничения, и разрабатываете последовательности этапов. На низшем уровне, вы работаете над достижением целей, пытаетесь не выйти за рамки бюджета и сроков. После каждого этапа, общая картина высшего уровня должна пересматриваться.
Высший уровень: Что делать?
Низший уровень: Как это делать?
Здесь мы будем говорить о высшем уровне: целях, масштабе и этапах.
Ошибка в стратегии может обернуться месяцами потраченного времени. С помощью этого пошагового руководства, вы перепроверите ваш план.
Цели
Вы могли заметить, что существует множество советов, которые взаимоисключают друг друга или конфликтуют между собой. Одни советуют сфокусироваться на питче для инвестора. Другие — защищают бутстреппинг. Некоторые рекомендуют начать с бизнес модели, или настаивают, чтобы вы проводили все время пытаясь продать несуществующий продукт.
Все они существуют по одной простой причине: есть много эффективных путей построить успешную компанию. Разные стили происходят от разных ответов на вопрос: Зачем вы строите компанию?
(1) Вы ищите опыт, (2) пытаетесь превратить вашу страсть или увлечение в бизнес, (3) вами движет желание денег, или (4) вы пытаетесь решить сложную проблему?
1. Опыт
Портрет.
Вы новичек в предпринимательстве и хотите обучиться этому. Вам нравится сам стиль жизни предпринимателей. У вас есть некоторые накопления или финансовая поддержка и вы хотите сделать что-то значимое. У вас есть некоторые отличные навыки, но вы никогда ничего не продавали.
План игры.
Научитесь, как сделать что-то значимое и заработайте на этом деньги. Начните с одноразового бизнес проекта, вместо полнофункционального, защищенного и масштабируемого бизнеса.
Ресурсы и время.
Получить быстрый доход важнее, чем размер этого дохода или прибыли. Большинство предпринимателей строят успешные компании с 5-й попытки или позже. Поэтому стремитесь пройти быстро через ваши начальные бизнес-проекты. Существует много бизнес идей, которые способны принести прибыль уже в первые 24 часа. Не всем удобен такой формат проектов, и это нормально. Но суть в том, что вы должны получить ваш первый доход в первые три месяца с инвестициями меньше $10 000. Чем меньше срок и сумма, тем лучше!
Ошибки.
Не начинайте с идеи. Начните с клиентов/покупателей. Ищите людей с нуждами, которые вы можете “заполнить” или удовлетворить. Помните о своих ресурсах и смотрите на проект с точки зрения ограниченности этих ресурсов. Большие возможности подождут до тех пор, пока вы не станете достаточно опытным.
2. Страсть
Портрет.
У вас есть страсть. Вы любите делать что-то. Возможно, вы открыли небольшой театр или студию поэзии. Сейчас, вы хотите превратить это в устойчивый бизнес.
План игры.
Соединить вместе то, что вы любите и что хотят люди. Добавить новое предложение. Изменить цену. Научиться “как продавать” и “как продвигать”.
Ресурсы и время.
С серьезным вниманием к маркетингу и продажам, с небольшими инвестициями в новое предложение и дистрибуцию (распространение), бизнес с фокусом на страсти, может вырасти в 2 — 5 раза за 6 месяцев.
Ошибки.
Не надейтесь, что просто наймете кого-то для продаж и маркетинга. На старте вы должны сами возглавлять бизнес часть. После шести месяцев фокуса на маркетинге вы можете нанять кого-то, что подхватит и продолжит эти активности.
3. Прибыль
Портрет.
Вы энергичны и прагматичны. Вы любите успех.
План игры.
Найти и поймать отличную возможность. С одной стороны, определить нужны людей и организаций, искать большие и высоко-приоритетные pain points (болевые точки). С другой — исследовать пространство решений: поставщики, неиспользованную недвижимость, новые технологии.
Ресурсы и время.
На поиск и проверку вашей первой идеи/возможности может уйти 1-3 месяца. Затем еще три месяца на то, чтобы начать зарабатывать. Вы не должны тратить много времени на период исследования. Исходите из ресурсов у вас в наличии, и не ищите для этого инвестиционные деньги.
Ошибки.
Не связывайтесь с долгосрочными проектами (более 9 месяцев до первого заработка) или проектами с неясным спросом. Продолжайте исследовать до тех пор, пока не найдете возможность быстро соединить сильный спрос и дешевое решение.
4. Серьезные проблемы и Большие возможности
Портрет.
Вы хорошо знаете свою индустрию. Вы были Топ-менеджером или индивидуальным сотрудником одной из лидирующих компаний в своей отрасли. Сейчас вы хотите создать вашу собственную. У вас есть понимание серьезной проблемы (или большой возможности) на вашем рынке и вы знаете как ее решить.
План игры.
Потратить 2-3 месяца на вашу бизнес модель. Ключевые области фокуса: проверка спроса, стратегия дистрибуции, команда и финансовый план. Затем или поднимаете инвестиции на первую версию от лидера отрасли или создаете первую версию за счет своих собственных ресурсов.
Ресурсы и время.
На планирование и запуск прототипа должно уйти 2-3 месяца. Около 3-6 месяцев на разработку первой версии и 1-6 месяцев на то, чтобы сделать клиентов счастливыми с вашим продуктом. Затем вы можете масштабировать его.
Ошибки.
Контролировать время на каждой стадии. Лучше всего, построить первую версию как можно быстрее и с меньшими затратами. Это даст тебе второй шанс, если клиенты полностью отклонять ваш первый продукт.
Рискованные цели
“У меня есть идея и я хочу воплотить ее в реальность”. Будьте осторожны со своими желаниями. Они могут осуществиться, но у клиентов это не вызовет ни малейшего интереса. “Решение в поисках проблемы” — это ситуация, которую труднее всего исправить.
“Мы хотим начать с бесплатного продукта”. Это может работать для серийных предпринимателей или команд с большим исходным капиталом. Если вы начинающий предприниматель, без денег и с малым опытом, то начните с проекта, который будет приносить прибыль.
Если вы замотивированы видением продукта, то постарайтесь пересмотреть его с точки зрения получения опыта или получения прибыли. Подход в основе, которого лежит проблема, работает только для опытных и хорошо профинансированных команд.
Масштаб
У каждого проекта свой масштаб. Насколько большие текущие расходы? Сколько времени должно пройти до получения первой прибыли? До точки безубыточности?
Ниже некоторые цифры для начинающих предпринимателей: $5-100к начальный капитал, 2-6 месяцев на запуск, еще 3-6 месяцев до точки безубыточности, 2-10 людей команды. Конечно может быть большой разброс по цифрам в зависимости от страны, города или индустрии.
Пример масштаба начинающего. Тележка мороженного в парке. На маркетинговые исследования может уйти до двух недель и $1000, чтобы все организовать. Время до первой прибыли меньше одного месяца и даже первый месяц может закончиться выходом на операционную прибыль. За следующие 3 месяца вы можете отбить начальные инвестиции на оборудование и маркетинг, закрыть летний сезон с прибылью и перейти к другим бизнес возможностям.
Пример среднего масштаба. Графический дизайнер покидает большую компанию, чтобы открыть свое дизайн-агентство. Планируемое время 2 месяца и $10 000 затраты. Деньги от первого контракта попадают на банковский счет в следующие 3 месяца. На 6й месяц деятельности, агентство показывает первую месячную прибыль.
Пример большого масштаба. Новые авиакомпания. Анализ рынка и разработка бизнес плана может занять год. Следующий год будет занят арендой техники, получением разрешений, и безопасных слотов в расписании аеропортов. Два-три года до первого дохода, и еще год до операционной прибыли. Минимум пять лет до выхода на общую прибыль всей затеи.
Масштаб выбора исходит из вашего опыта и капитала в наличии. Команды новичков должны быть нацелены на 3 месяца или меньше до первого дохода. Команды со средним опытом и ресурсами должны выходить на точку безубыточности за 6-12 месяцев. Сильные команды могут работать до первых доходов (или большого притока клиентов — трэкшн) 9-18 месяцев.
Сравните свои масштабы и скорость.
Делайте либо маленькие и быстрые проекты или большие и медленные.
Не делайте маленькие и медленные.
Не нужно стесняться начинать с малого. Сфокусируйте ваши амбиции на том, что вы сможете достичь в следующие 3-9 месяцев. Многие отличные компании были построены из маленьких прибыльных начинаний. IKEA продавала ручки по почте.
Стадии
Процесс построения компании может быть разложен на маленькие последовательности, которыми легче управлять/контролировать. После завершения этих стадий вы получите устойчивую компанию.
Пять стадий построения компании: (1) подготовка, (2) открытие спроса, (3) разработка первой версии, (4) создание дополнительной ценности, (5) увеличение числа клиентов.
Управление/менеджмент по этапам базируется на нескольких простых принципах:
- Знайте ваш данный этап. Ваша среднесрочная цель должна быть простой для ее достижения и перехода на следующий этап. Для каждой стадии должны существовать естественные критерии для ее завершения.
- Задайте время и бюджет для данной стадии. Проверьте с экспертами в вашей области, как долго и какие затраты типичны для вашего этапа. Хорошо иметь реалистичный таймлайн и бюджет для нескольких следующих стадий.
- Фокусируйтесь на активностях, которые критичны для данной стадии. Приоритизируйте вещи, которые приведут вас к следующему этапу.
- Будьте честны с негативными результатами. Если что-то не работает, то нужно это зафиксировать. Абсолютно нормально вернуться к предыдущей стадии или перемещаться между этапами.
Давайте рассмотрим стадии: цели и критерии завершения, ключевые активности и типичные ошибки.
1) Подготовка к карьере предпринимателя
Что делать.
Сначала, начните учиться. Изучайте вашу область/индустрию: интересные компании, тренды, прогнозы. Изучайте базовые вещи предпринимательства через руководства (такое, как это). Ищите ролевые модели в вашем городе и в вашей индустрии. Окружите себя людьми и организациями, у которых есть интересные проблемы и деньги, чтобы их тратить. Двигайтесь в центр вашей индустрии. Начните поиски соучередителя через небольшие (1-7 дней) совместные проекты.
Фокус активностей.
Нетворкинг, исследование отрасли, практика продаж.
Завершение этапа.
Опыт исполнения проектов, кандидаты в соучредители, базовые знания об индустрии, обязательство на 3-6 месяцев и $1000-$10 000 сбережений.
Что почитать:
Самооценка и поиск возможностей, Поиск идеи, Небольшой стартовый проект.
2) Поиск и определение спроса
Что делать.
Изучите ваш рынок или рыночные интересы. Придумайте/сгенерируйте много идей. Попробуйте продать их, используя слова и картинки. Запустите каждую многообещающую возможность через “Идея чеклист”.
Фокус активностей.
Анализ рынка, проверка спроса, оценка возможностей.
Завершение этапа.
Пройден “Идея чеклист”, у вас есть список клиентов, ожидающих вашего запуска.
Что почитать:
Анализ рынка, суть продукта одним предложением, ценностное предложение, финансовая модель.
Продайте что-нибудь не существующее. Идея чеклист. Постановка целей для основателей.
3) Начальный продукт
Что делать.
Во-первых, не переходите к этой стадии преждевременно. Если у вас нет списка сильно заинтересованных клиентов, то вернитесь к проверке и поиску спроса. Начинайте этот этап представляя первую версию вашего продукта. Ищите минимальную версию, которая донесет реальную ценность для наиболее обещающего начального сегмента ваших клиентов. Затем, займитесь настройкой компании: начальный капитал, команда, регистрация и именование. Если вы готовы, начинайте разработку. Уберайте функциональность, но запускайтесь раньше. Ваше время выхода на рынок должно составлять не более 20-40% от ресурсов и времени, которым вы располагаете для создания данного проекта.
Фокус активностей.
Настройка компании, определение продукта, разработка первого продукта.
Завершение этапа.
Первые клиенты пользуются вашим продуктом или сервисом.
Что почитать:
Начальная команда, стартовый капитал, версия один. Управление проектом. Юридическая регистрация. Выбор названия. Ценообразование. Поставщики и подрядчики.
4) Соответствие продукт-рынок (Product-market fit)
Что делать.
Раз у вас есть продукт или сервис на рынке, то возникает желание активно его продвигать (получить больше клиентов). В реальности, делать это еще рано. Вместо, фокусируйтесь на создании большей удовлетворенности пользователей (создайте большую ценность для каждого клиента). Вы будете в более выиграшной позиции, когда несколько людей будут абсолютно любить вас, нежели много людей будут думать позитивно о вашем существовании.
Определите сроки и бюджет для этой стадии. Если у вас не получится сделать клиентов счастливыми через несколько итераций, то вы вернетесь к поиску возможностей и будете искать новую возможность построить другой проект/продукт с вашими текущими знаниями и базой клиентов.
Фокус активностей.
Итерации продукта, корректировка ценностного предложения, клиентский сервис, определение наиболее позитивно настроенного сегмента клиентов (с энтузиазмом).
Завершение этапа.
У вас есть первые удовлетворенные клиенты. Они регулярно пользуются вашим продуктом/сервисом, с энтузиазмом рекомендуют его друзьям, и были бы сильно разочарованы, если бы проект закрылся.
Что почитать:
Итерации продукта. Клиентский сервис. Продажи.
5) Первая кампания по продвижению
Что делать.
У вас есть продукт/сервис, который с энтузиазмом поддерживает небольшая группа людей — ранние последователи. Сейчас время продвигать агрессивно, искать наиболее эффективные каналы продвижения, перейти на строгий финансовый менеджмент и заняться развитием команды, чтобы стать операционно независимыми от основателей.
Фокус активностей.
Маркетинг и продажи, операционная деятельность, финансовый менеджмент, эволюция команды.
Завершение этапа.
Выход на точку безубыточности, возможность взять первый отпуск без ущерба/разрушения для вашего бизнеса.
Что почитать:
Интернет маркетинг. Оффлайн маркетинг. Работа со СМИ. Финансовый менеджмент. Бизнес процессы. Команда и культура.
Дальше: рост или выход
Профессиональное привлечение инвестиций (бизнес долги или венчурный капитал). Бизнес процессы. Инвестирование и дистирбуция. Новые линейки продуктов.
Итог:
Высший уровень Предпринимательского менеджмента
Зафиксируйте письменно что вы планируете сделать — это крайне полезно. Напишите об этом кратко сегодня. Обсудите с наставниками и командой. Напишите и скорректируйте через неделю. Затем работайте три месяца, чтобы продвинуть вашу компанию на следующий этап. Делайте обзор картинки высшего уровня после прохождения каждого важного этапа.
ПРАКТИКА
Цели
Зачем вы строите компанию? Какая категория (опыт, прибыль, страсть или изменения) ближе описывает ваш случай?
Масштаб
Какой масштаб вашего проекта? Это ближе к уровню новичка (стенд с мороженным), средний уровень (агентство дизайна) или большой масштаб (авиалинии)? Какие ваши оценки затрат, времени до первой прибыли и времени до выхода на точку безубыточности?
Этапы
На каком вы этапе? Какие ключевые активности у вас на этом этапе? Сколько времени и денег займет переход на следующий этап?
Ссылка на статью оригинал на английском — Earlydays Guide: The roadmap for First-Time Entrepreneurs.
Перевел Alex Ye при поддержке getStart.me
